Strategic Letter II: Contentmarketing om je sales te boosten!

Strategic letter 2021

In deel 2 van deze ‘strategic letter’, een cadeautje aan onze trouwe LinkedIn lezers en website bezoekers, belichten we weer een interessant aandachtpunt op merkgebied voor 2021. “Wakkerligmomenten” voor marketeers, zoals @Eliascrum, CEO van Marketingguys, ze noemt, en de kansen die daaruit voortkomen. We wensen je veel leesplezier!

Wakkerligmoment 2. Hoe zet ik content marketing in om mijn sales te boosten?

37Celsius werkt als strategisch merkbureau aan de inzet van merken als kompas, waarbij wij samen de juiste koers bepalen op basis van zowel theoretische als praktische inzichten. Het varen van deze koers wil je als merk natuurlijk graag delen in de vorm van content, maar hoe? Bestaat er iets als teveel delen? Met wie deel je wat? Wellicht de belangrijkste vraag: met welk doel deel je content?

1. Sales & Content Marketing Alignment

Wanneer je content marketingstrategie op één lijn ligt met je sales strategie liggen er duidelijke doelen en content die goed is afgestemd op wat potentiële klanten (ook wel leads genoemd) willen zien en lezen. Een gebrek aan alignment tussen marketing- en sales-afdelingen komt echter vaak voor. Bij website-content als blogs of LinkedIn-posts wordt al snel direct gestuurd op het te behalen doel; leads met volledige contactgegevens of een ingeplande sales-call.

Het salesproces is tegen de tijd dat die LinkedIn-post wordt gelezen al aan de gang: de voorzet is dan op maat gegeven door je marketing-strategie, waarbij de sales-strategie met een mooie volley het doelpunt (nieuwe klant) dient te scoren. Te vaak wordt de druk op dat doelpunt volledig bij de sales-afdeling gelegd; zonder te kijken naar de opbouw. Bij die opbouw gaan vaak een aantal dingen mis op het gebied van alignment. Er wordt niet genoeg content gecreëerd om leads binnen te halen, de content wordt niet aangepast op basis van feedback of succes, óf de content wordt niet opgevolgd door sales. Het is essentieel om het gesprek met je leads aan te blijven gaan: het leidt er anders toe dat je business niet meer top-of-mind staat. “Out of sight, out of mind”, en tegen de tijd dat deze potentiële klant klaar staat om een koopbeslissing te nemen zal er worden gekeken naar de business die het meest top-of-mind staat

2. Structuur aanbrengen

Wanneer zoals net benoemd je online marketing strategie op één lijn ligt met je sales strategie werk je aan een hogere conversie door beter afgestemde content. Het (her)definiëren van de ideale klant is hierbij essentieel: waar stem je de content op af? Wanneer je duidelijk begrijpt met wie je wil werken, kun je gericht opzoek gaan naar de juiste leads. Dit helpt met het bepalen van de online marketing strategie (welke kanalen moeten worden ingezet?) en daarmee dus met de herkomst van de marketing leads.

Hierbij is het creëren van een sales funnel met daarin een duidelijk ‘conversiepad’ enorm belangrijk. De moeite die vaak gaat in het schrijven en anderszins creëren van content is nagenoeg vergeefs als je geen duidelijk pad van lead tot klant hebt geschetst en de leads hier niet doorheen wordt geleid. Dit pad bewandel je stap voor stap: met specifieke content-stukken gericht op het verzamelen van leads, en specifieke stukken gericht op het voeden van deze leads. Hierbij is een persoonlijke touch, naast een vaste structuur, dus een vereiste.

3. Persoonlijk houden

Het gebruik van nieuwe vormen van media binnen je content marketing strategie kan een goede manier zijn om je merk persoonlijk te maken en houden én om een band op te bouwen met potentiële klanten. Een goed voorbeeld hiervan zijn testimonials & cases studies. Hoeveel interessante en enthousiaste klanten heeft jouw bedrijf geholpen? Licht ze uit! Met video content, tekst of foto’s laat je jouw positionering, toegevoegde waarde en klantcontact zien. Daarnaast is dit een mooie manier om social proof in te zetten: een bevestiging voor potentiële klanten dat anderen waarde halen uit jouw product of bedrijf.

Podcasts zijn een andere vorm van media die je wellicht nog niet in je content strategie hebt verwerkt, maar wel uitermate effectief kunnen zijn om jezelf in de markt te zetten als expert binnen je vakgebied en om potentiële klanten te binden aan je door een andere kant van jezelf en je bedrijf te laten zien. Podcasts kunnen overal, op elk moment van de dag beluisterd worden: de kans is groter dat tijdens een supermarktbezoek iemand bereid is te luisteren naar je podcast dan naar het lezen van je LinkedIn-post. Door interessante gasten uit te nodigen is er ook een mogelijk voor cross-marketing en voor het verbreden van je bedrijfs-netwerk.

4. Flexibel blijven en aanpassingsgericht werken

Wees niet bang om je content voortdurend aan te blijven passen als sales-succes het doel is. Probeer verschillende vormen van media uit, en kijk wat werkt! Waar krijg je de meeste leads uit? Waar komen de meest kwalititatieve leads vandaan? En aan welke vormen van content spendeer je meer tijd dan andere? Door te blijven evalueren en aanpassingsgericht aan de slag te gaan, zorg je ervoor dat je content meegroeit met je eigen kennis en inzichten over jouw potentiële klanten. Hierbij hoef je zelfs het compleet stopzetten van een bepaald kanaal of content-idee niet te schuwen: flexibiliteit zorgt ervoor dat je toewerkt aan een efficiënte sales-funnel.

De uitdaging

Hoe breng je alle puzzelstukjes samen in een coherente en flexibele content-strategie? Dit zal niet over één nacht ijs gaan, en dat hoeft ook niet. Door de eerste stap te zetten, en je eigen strategie te evalueren (wellicht aan de hand van het bovenstaande) sta je al een stuk sterker. Het experimenteren hiermee in 2021, waarin je potentiële klanten veelal alleen online aan de slag zijn en je online bereik dus een stuk groter is dan normaal, kan je een solide basis bieden voor de komende jaren met een nieuwe set aan leads.

We hopen dat jullie je herkennen in dit wakkerligmoment en geïnspireerd zijn geraakt om ook zelf hiermee aan de slag te gaan. Meer weten over hoe je content kan inzetten om je sales een boost te geven, of benieuwd naar andere leadgeneratie-strategieën? Neem contact op met ons via salim@37celsius.nl, en we springen graag op een Zoom-call!

Deel dit bericht: